RBA HOME> RBAタイムズHOME >2008年 >


 ホームページアクセス292.929件達成!

一人ひとりの営業マンの個性を生かす

三菱地所リアルエステートサービス・榊俊哉氏(41)に聞く


榊俊哉氏

 平成16年6月にホームページを開設してから4年6カ月目の本日(12月17日)正午ごろ、アクセス件数が「292929」件、つまり「ニク(肉)、ニク(肉)、ニク(肉)」に達した。「ニク(肉)」といえば、三菱地所リアルエステートサービスの野球部を牽引する同社横浜流通営業部次長・榊俊哉氏(41)だ。体重は未公開だが、100キロ近くに達する。しかしメタボなど全く気にせず、堂々と背番号「29」を背負い、本業でも仲介一筋に生きる。「292929」件達成記念にふさわしい記事を飾るのはこの人以外にない。

 

 営業マンの実力が試された1年

 記者はインタビューの冒頭いま不動産流通業の未来を明るく描ける人間など一人もいないのでは≠ニいう軽いジャブを飛ばした。

 一瞬間を置いた榊氏はすぐさま反論した。

 「そんなことはありません。買いたいというお客さまはいつの時代でも絶対いらっしゃる。そのような人のニーズをいかにわれわれが捉えるかが勝負。いいときは誰でもできるのです。今年は、営業マンの実力が試された1年でした。 当社にも、この厳しい時代の中でも成績優秀者はたくさんいますが、逆に成果が上がらなかった営業マンとの差が目に見えてわかる1年でした。

 では、いったいどうして差が出るか。それは一言でいえば、 気が利くか気が利かないかだと思います 。お客さまに対して些細なことでいいから気を利かせることです。例えば、お客さまに提示する業務報告書一つとっても、チラシをこれだけ配布しましたが、反響がありませんでした≠ニ ただ書いて送るだけじゃなく、今回は反響がありませんでしたので、原因を分析した結果として次にこういうことをやります≠ニしっかりアドバイスできる営業力が必要ではないかと思います。

基本的には営業は人と人
求められるのは愛≠セ

 私は、スタッフの文章をチェックする際、愛のない文章はダメといいます。 私 たちは三菱の看板を背負っていますが、看板だけで仕事をするようじゃダメです。基本的には営業は人と人≠ナす。お客さまの背中をそっと押してあげられる営業がいま大切なのです。

 これからも 、そのような営業がきちんとできる人をしっかり育てようと思っています。そういうチャンスをもらったと考えればいいんです。やがてその人たちが花開く時代は必ずやってきます。

 もう一つ、大切なのは個人仲介が基本だということです。私自身も、生涯一営業マンとしてありたいと思っています。現場を知らなければマネジメントなんてできませんから。

レールを外れても戻さない
別のレールを敷いてあげればいい

 自分自身が考えているのは、教育していく上で注意することは 、一人ひとりの営業マンの個性を消してはいけない ということです。 もし、同じ教育ばかりをする と同じ人間ばかりになってしまう。 ところが、 それぞれ個性の異なる営業マンがチームを組めば2倍どころか、5倍10倍の力を発揮することもできます」
 
  (榊氏はかつてRBAタイムズの記事で「レールを外れても戻さない。 そのお客さまにふさわしい別のレールを敷いてあげればいいんです」と語ったことがある)

 榊氏は毎年、これまでお付き合いしていただいたお客さまなど一人ひとりにコメントつきの年賀状を 300枚以上書く。「ハガキ1枚50円でお客さまとのつながりが続くわけですからありがたい。お客さまに忘れられるのが一番困る」と語る。

 来年年明けの1月2日に42回目の誕生日を迎える、かつての湘南ボーイだ。(今も「泳げない湘南ボーイだ!」本人談)

(牧田 司 記者 12月17日)